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169 人参与  2022-11-29 16:47:58  分类 :会计从业问答
项目一 推销准备

任务一 角色认知准备随堂测验

1、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点。
    a、特定性
    b、灵活性
    c、双向性
    d、互利性

2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

3、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。

4、寻找潜在顾客是推销的基本职能之一

5、推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。

任务二 职业素质准备随堂测验

1、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是
    a、购买能力
    b、有购买欲望
    c、对商品有一定的了解
    d、熟悉推销人员

2、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。

3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。

4、推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。

5、向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念。

任务三 销售礼仪准备随堂测验

1、标准站姿要求不包括
    a、端立
    b、身直
    c、肩平
    d、腿并

2、穿着套裙的四大禁忌不包括
    a、穿黑色皮裙
    b、裙、鞋、袜不搭配
    c、穿白色套裙
    d、三截腿

3、握手时
    a、用左手
    b、戴着眼镜
    c、使用双手与异性握手
    d、时间不超过三秒

4、送名片的方式是
    a、双手或者用右手
    b、双手
    c、右手
    d、左手

5、入座时应做椅子的
    a、三分之一
    b、三分之二
    c、四分之一
    d、二分之一

认识推销

1、推销三要素包括哪些？
    a、推销人员
    b、推销品
    c、推销对象
    d、推销手段

2、营销就是推销，推销就是营销，两者没有本质区别。

推销礼仪

1、握手礼仪 伸手顺序：尊者居前，长辈先伸手；上级先伸手；女士先伸手； 客户先伸手。主客相握：迎客时，主人先伸手；送客时，客人先伸手。

2、推销员的首要任务就是最大限度的推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的唯一标准。

项目二 推销模式

沟通技巧与推销模式自测

1、沟通过程是（ ）
    a、双向的过程
    b、单向的过程
    c、多向的过程
    d、以上都不是

2、沟通中的合作态度的表现不包括（ ）
    a、双方说明各自所担心的问题
    b、积极去解决问题
    c、对事对人揭短指责
    d、达成双赢的协议

3、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）
    a、aida
    b、dipada
    c、idepa
    d、fabe

4、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。

项目四 推销洽谈

推销洽谈自测题

1、推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，高高举起塑料盆向地上摔去，其采用的洽谈方法是（ ）
    a、介绍法
    b、演示法
    c、诱导法
    d、提示法

2、推销是双赢策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。

3、现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。

4、处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

5、在处理异议时，应先谈价格再谈价值。

项目五 推销成交

推销成交自测题

1、下列信号，属于成交信号的是（ ）
    a、顾客询问新旧产品的比价
    b、顾客用铅笔轻轻敲击桌子
    c、顾客皱眉
    d、顾客询问能否试用商品

2、推销人员由于自备、缺少自信，因而在推销中心底发虚，不敢向顾客提出成交要求，这是因为推销人员没有掌握（ ）的成交策略
    a、识别成交信号及时成交
    b、当机立断，适时成交
    c、选择成交环境，排除成交干扰
    d、消除心理障碍，保持积极成交态度

3、成交意味着现代推销过程的结束。

项目三 推销接近

推销接近自测

1、（ ）是推销的起点。
    a、约见顾客
    b、寻找顾客
    c、接近顾客
    d、接近顾客

2、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(   )的开始。
    a、接近
    b、说服
    c、拜访
    d、推销洽谈

3、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（     ）。
    a、卷地毯访问法
    b、链式引荐法
    c、中心开花法
    d、关系拓展法

4、寻找顾客范围的主要影响因素有(       )。
    a、商品因素
    b、推销的难度
    c、消费者状况
    d、销售人员特点

推销接近自测题

1、在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。一阵闲谈后，顾客问 “盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！” 里面正是推销员想推销的产品。这种接近顾客的方法是（ ）
    a、好奇接近法
    b、震惊接近法
    c、表演接近法
    d、利益接近法

2、在推销人员确定见面的时间和地点时应该（ ）
    a、以方便自己为重
    b、以方便目标顾客为重
    c、从关注企业出发
    d、从关注推销品出发

3、“你好，我是平安保险公司的王红，今天到贵地，有两件事想专程请教你这位有名的老板”，这种接近顾客的方法是（ ）
    a、推销品接近法
    b、利益接近法
    c、介绍接近法
    d、求教接近法

结课考试

推销学客观题

1、下列应对竞争对手的态度中最可取的是（ ）
    a、赞扬对手
    b、迎头痛击
    c、承认对手但不要轻易进攻
    d、尽量回避

2、客户经理化解“怀疑”这种类型异议的正确做法是（ ）
    a、澄清
    b、显示整体价值
    c、证明
    d、以行动补救

3、了解客户需求的方法是（ ）
    a、倾听
    b、提问
    c、陈述
    d、回答客户问题

4、某客户要求推销员尽快为他购买一批邮票，但仓库已经下班，只有等第二天才能办理，推销员比较妥当的回答是（ ）
    a、这件事今天办不了啦
    b、这是我明天早晨要办的第一件事
    c、真抱歉，管仓库的人已经下班了
    d、呀，今天有可能不行

5、推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（ ）
    a、您看什么时间我们面谈一下
    b、您什么时间比较方便
    c、我明天上午有时间，您看怎么样？
    d、您看是今天下午方便还是明天上午？

6、如果推销员与客户打电话时需要寻找资料，预计需要3分钟，这是推销员最好告诉客户需要等待（ ）
    a、1分钟
    b、2分钟
    c、3分钟
    d、4分钟

7、在向客户推销速递业务时，客户不断提起“宅急送”，客户经理说“宅急送价格确实便宜，只要您不寄国际邮件并且对邮件安全性要求不高的话，用宅急送也可以”客户经理的回答属于（ ）
    a、一比高低
    b、借题发挥
    c、以褒代贬
    d、利用表扬信

8、针对客户的实际投诉，客户经理的正确做法是（ ）
    a、澄清
    b、置之不理
    c、显示整体价值
    d、以行动补救

9、一天天下大雪，推销员去拜访客户，下面是推销员见到客户后说的第一句话，较为恰当的是（ ）
    a、这雪下的路上真难走
    b、这天气冷的人都不想出门
    c、外面真干净呀，让人心情都愉快
    d、天气阴的让人心情都不好

10、某邮政局推销员劝说交警大队制作违章通知明信片解决收费难的问题，交警大队很感兴趣但苦于经费不足。推销员同时了解到某保险公司刚刚推出了一个针对司机新的险种，于是推销员建议保险公司在违章通知明信片上搭载新险种的广告，由邮政部门负责制作和投送。此案例的成功运作体现了推销的（ ）
    a、适销对路原则
    b、互利双赢原则
    c、推销使用价值的原则
    d、人际关系原则

11、某推销员经过近一年多的跟踪拜访，终于使某客户逐渐使用邮政业务，而且为邮政带来年收入50万左右。此事例说明该推销员具备（ ）
    a、锲而不舍的精神
    b、强烈的自信
    c、成功的欲望
    d、合理的知识构成

12、某推销员给自己规定每周必须有半天在图书馆度过，推销员的这种准备是（ ）
    a、推销心理准备
    b、推销知识准备
    c、推销用品准备
    d、推销线索准备

13、当推销员在客户处遇到竞争对手推销员时，下面做法正确的是（ ）
    a、将谈论的主题主动转移到竞争对手的产品上
    b、指责竞争对手产品的不足
    c、决不在背后指责竞争对手产品的不足
    d、适时告辞

14、打电话前穿上正式的衣服、端正座姿，这属于（ ）
    a、心理调整
    b、可做可不做的事情
    c、心态调整
    d、体态调整

15、如果打电话前预感到通话时间比较长，推销员正确的做法是（ ）
    a、没必要告诉客户
    b、在通话的过程中再告诉客户
    c、在谈第二件事情前告诉客户
    d、事先告诉客户

16、在与客户的电话交谈过程中，推销员的正确做法是（ ）
    a、认真倾听，一言不发
    b、努力思考回应客户的对策
    c、不断附和客户，让客户了解推销员在干什么
    d、继续忙手头的工作

17、抓住客户的兴趣和注意力的关键是（ ）
    a、观和问
    b、观和听
    c、问和听
    d、说和听

18、下列说法中错误的是（ ）
    a、推销员必须要注意自己的个人形象
    b、选择了推销这个工作，就意味着推销员要付出更多的时间和精力
    c、推销商品之前要先推销自己
    d、客户并不总是正确的，因此对客户的抱怨不必认真

19、关于后期服务的说法错误的是（ ）
    a、如果有机会帮助客户，千万别错过时机
    b、后期服务推销员只做份内的事情
    c、尽可能多地帮助客户是推销员超越竞争者的重要办法
    d、常将最新的信息送给客户，是助人的方式之一

20、容易获得客户好感的送礼时机是（ ）
    a、邮政企业业务促销时
    b、邮政企业推出新的服务项目时
    c、客户家庆时
    d、春节、元旦等中国传统节日时

21、迪伯达模式dipada的i代表结合。

22、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。

23、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。

24、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。

25、在推销活动中，推销人员受到顾客有意注意的机会要比受到顾客无意注意的机会多得多。

26、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。

27、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。

28、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴趣和欲望的顾客，或者是未能获得发表反对意见的机会。

29、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。

30、一般情况下，解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法。

31、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。

32、gem三角公式中的m代表产品。

33、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。

34、推销员应与客户保持相同的语速，使用同一风格的语言，只有这样才能使客户愿意谈、喜欢谈。

35、推销员只要有客户知识、产品知识就可以进行产品推销，不必重视自己的形象。

36、适销对路是商品能够成为推销客体的前提。

37、制定推销计划不是推销员的工作。

38、在推销洽谈接近尾声胜利在望时，推销员切不可认为已成定局而显露洋洋自得的样子，切记“煮熟的鸭子也会飞”。

39、在电话中应该可以问主要决策人一些琐碎信息，如单位地址、邮政编码等。

40、每一次与客户约见后都应及时修正补充客户资料以便为下一次约见做好准备。

推销学主观题

1、简述费比（fabe）模式的含义及内容。

2、推销接近的方法有哪些？请你分类并列举。

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